Семинар «Управление агентской сетью»

Программа семинара
Программа содержит следующие вопросы:

1. Системный подход к развитию агентских продаж. Особенности руководства страховыми агентами. Обоснование использования техник работы с клиентом при работе с агентами. Основные функции менеджмента – мотивация, планирование, организация, контроль в работе с агентской сетью. Направления деятельности руководителя агентской сети – рекрутинг, обучение, индивидуальная работа с агентом, групповая работа, работа в поле, работа на точке продаж. Роли руководителя агентской сети – эксперт в области страхования, профессиональный продавец, преподаватель и тренер, авторитет и лидер. Портрет эффективного менеджера (деловая игра). Формирование и составляющие имиджа менеджера. Самопрезентация менеджера.

2. Инструменты работы менеджера. Управленческая коммуникация. Налаживание контакта с агентами. Приемы создания привлекательности, формирование авторитета менеджера агентской сети. Вопросы в управленческом общении. Правила формулирования распоряжений. Критика. Дистанция в управленческом общении.

3. Мотивация. Отрицательная и положительная мотивация. Теории мотивации. Потребности и мотивы различных категорий страховых агентов.

4. Лидерство. Стили лидерства. Ситуационное лидерство в управлении развитием различных категорий агентов.

5. Рекрутинг. Умения и навыки, необходимые менеджеру при рекрутинге. Этапы рекрутинга. Характеристики потенциального агента. Особенности проведения интервью при рекрутинге страховых агентов. Планирование рекрутинга. Источники поиска агентов. Страховые агенты из других компаний как источник рекрутинга. Организация рекрутинга. Контроль в рекрутинге.

6. Обучение. Определение потребности в обучении. Мотивация агентов к обучению. Планирование обучения. Организация обучения. Принципы эффективного обучения агентов. Формы, методы и технологии обучения в агентской группе. Контроль и анализ результатов обучения.

7. Индивидуальная работа с агентом. Типология агентов. Адаптация и закрепление новичков. Технология проведения личной встречи с агентом. Планирование работы агента. Личный план продаж. План управления клиентской базой. Контроль в индивидуальной работе с агентом. Работа в поле. Элементы коучинга в работе с агентом. Оценка эффективности работы агента.

8. Групповая работа. Совещания, мотивационные и тематические семинары, мастер-классы, работа на выставках, праздники, неформальные мероприятия. Планирование групповой работы. Заключение.

В процессе занятий используются деловые и ролевые игры, тесты, моделирование ситуаций, наглядный и раздаточный материал.

После обучения возможно консультационное сопровождение работы участников группы (ответы на вопросы, разбор сложных ситуаций).

Занятие проводит: Рувинская Галина Генвилевна, обладающая сертификатами Массачусетского Университета США в области менеджмента поведения в организации (1991 г.) и Стокгольмской высшей школы экономики в области психологии менеджмента; с 1993 г. работает в страховом бизнесе: фирма «АСКО-Петербург, ОАО «Гайде», Госстрах-Санкт-Петербург; заместителем директора по маркетингу Санкт-Петербургского филиала Восточно-Европейского страхового агентства обучала продавцов страховых услуг; с 2002 г. заместитель директора по организации продаж Петербургского филиала ОАО «СОГАЗ»; имеет 15-летний опыт организации агентских продаж.

Участники обеспечиваются комплектом информационно-справочных материалов по тематике семинара.

Для участников организованы ежедневные обеды и культурная программа.

Примите участие в семинаре ЦНТИ "Прогресс" в январе 2011 года и получите скидку 5% на обучение в 2011 году. Скидка предоставляется всем сотрудникам организации на участие в открытых семинарах ЦНТИ "Прогресс" в Санкт-Петербурге.

Организационные моменты:

Всем участникам семинара выдается Сертификат об участии в семинаре

27 250 руб без НДС скидка 20% при оплате до 30.12.2010